敢闯敢拼，本土企业成行业领军

　　自1978年从蠡湖街道夏家边社区起步，到目前成为集团公司，拥有4家分别负责模板模具、复合材料、不锈钢深加工、电梯装潢等方面业务的子公司，华美用实际行动诠释了蠡湖人“敢闯敢拼”的精神。

　　“谁能想到，原先我们是从一家建在猪舍的企业起家的呢。”王敬伦回忆，1978年，前身为蠡园金属标牌厂的华美集团只是夏家边的一家村办企业。1979年，他加入工厂成为一名技术员。随着市场的发展，企业也凭着一股子“拼闯”的劲头不断转型，1984年开始专门为电梯做配套，1985年就开发了国内第一套不锈钢刻花板的模具，并取得了专利。

　　“等待不是华美人的‘基因’，企业要发展，不能被动调整，而要主动适应市场，主动去闯。”王敬伦的话印证了华美的发展轨迹。1994年，企业不锈钢8K镜面板被评为“国家级新产品”；2002年，双面浮雕不锈钢热压机模板开发成功；2010年，市级模板技术研发中心在华美成立；2013年，高速镜面研磨线开发成功，并投入生产；2014年，产品出口至全球30多个国家，外贸额连续4年增长……华美在行业中越走越远，到如今成为不锈钢深加工领域的领军型企业，强劲的实力换来耀眼光环于一身，企业不仅拥有各项发明专利300多项，其不锈钢模板的研制和生产也填补了国内多项空白。

　　为了深拓国际市场，吸引来自远方的国际客户，去年1月华美还打造了一个600多平米的展示馆，集产品展示、洽谈休闲于一体，饱含中国元素，充盈“不锈钢”特色，展现“一带一路”风光。走进其中，仿佛有一种误入样板房的感觉：地板是逼真如大理石的材质，墙壁是层次感鲜明的不锈钢不钢模板系列，沿壁展区整齐排列麻面纹、木纹、镜面、绒面、石纹、布纹等500多个新品，一幅世界地图以不同颜色的珠子密集展现“一带一路”销售，这一切形成强烈的视觉冲击，让人感觉进入的是某个文化企业，而非制造企业。

　　“这是专为前来考察、洽谈、下单的国外客户精心准备的。”王敬伦称，截至目前，已有来自印度、德国、巴西、俄罗斯、古巴、印尼等50多个国家近200多拨客户上门，今年的外贸订单达到1500万美金。“我们期待在新工厂投产后，通过后续的努力，实现外销业务量与内销业务量持平。”他信心十足地表示。

　　精准发力，从“替代进口”到“批量出口”

　　“企业没有核心技术，缺少高端设备，产品就缺乏竞争力。”王敬伦说，多年来，为了实现“替代进口”的目标，他举全厂之力集中优势“兵力”，按照“投一批、研一批、储备一批”的理念，对行业内的国际新品不断钻研、攻关。在此基础之上，暂时存在技术难点，研发不出来的就采用“技术+设备”一揽子引进的策略，让国际顶尖的产品在国内最先实现量产。比如他曾经在1992年斥资350万元人民币引进了日本的一套生产镜面黏膜的设备，1993年6月份投产，仅仅118天就收回了投资，并为企业发展累积了第一桶金，1994年，其自主研发的不锈钢8K镜面板就被评为“国家级新产品”。“华美速度”不仅震惊了行业，还被当时的国家级媒体报道过。

　　“在尝到了方向性的甜头之后，我们坚定了替代进口的发展方针。”王敬伦说，跟着发达国家的步伐去做，只要类似的产品能够研发成功，那么市场是现成的。这个讨巧的法子为华美带来的发展是飞速的：2000年，国内第一块热压机模板浮雕在华美诞生、2008年，新型不锈钢材料“硬钢633”全面运用于制造热压机模板，2011年，HPL用双面浮雕同步木纹研发成功，并申请专利……华美的产品越来越丰富，并不断刷新行业记录，逐渐在国内市场占领了一席之地。

　　除了走好“替代进口”这一步棋外，近年来，华美还紧紧抓住“一带一路”的发展机遇，积极展开外销攻势，逐步实现“批量出口”。该企业在“一带一路”沿线的印度、巴西、俄罗斯、土耳其以及德国、意大利等国家积极参展，设点销售，由于其模板、电梯装潢配套产品性价比极高，每年销售额都保持30%的强势增幅。随着高铁的高速发展，其最新研制的高铁专用复合材料以其卓越的防火性、隔热性、隔音性等性能也在“一带一路”打响口碑。

　　除了产品性价比外，华美的一群资深员工也是其拓展国际市场的“王牌”。“我们的资深技术员都有30-40年从业经验，专业过硬，又吃苦耐劳，很有‘工匠’精神。”王敬伦告诉记者，由于国外技术员较为注重休假，7、8月基本不接单，这便是华美的机遇。有一次一家波兰大型木业加工企业需要订购一批不锈钢模板，以往向德国同行订购需要10个月才能交货，但该公司自身涉及国际订单，时间要求比较紧，在辗转找到华美后，他们提出“4个月完成”的要求。没想到，华美不但按时交货，而且质量很高，这让波兰客户非常满意。 

　　“从面向国内销售到拓展国际市场，从小批量介入到大规模进军，这个过程是华美技术实力展示和被国际客户认可的过程。”王敬伦介绍，现在华美的产品已经搭上了“中欧班列”驶入欧洲市场，企业会继续采用“两条腿”走路的方式，即替代进口结合批量出口，在行业行稳致远，驶向新航程。

　　直面竞争，布局展会成“主力队员”

　　虽然在国内市场已站稳脚跟，但在国际市场，华美还是一个新面孔。如何快速打响知名度？华美选择大力实施“展会策略”，主动参加国际展览、直面一线竞争，实现与国际客户无缝对接，与最强的赛，与最好的比，展现产品优势、技术优势、价格优势、快速反应优势。

　　跟随着“一带一路”的发展步伐，2010年，华美主动报名参加在印度班加洛尔举办的国际展览会，与来自德国、法国、英国、美国等不锈钢模板老牌企业同摆垒台，虽然展区位置并不引人注目，但由于产品质量好，品种多，价格优惠，依旧吸引顾客源源而来，一举拿下200万元订单。

　　从那时起，尝到甜头的华美便频频亮相国际展会，并致力于打入主力场馆。“对于一些国际名展来说，能够申请到参展资格已经不易，要进入几乎被国际大牌企业垄断的主力馆可谓难上加难。”王敬伦介绍，有的国际知名展会，往往要提早一年，甚至两年排队申请，而不少展会已经和国际知名的大企业合作了多年，这些大企业占据主力馆的固定位置，很难挤进其中。但华美人没有放弃，他们一方面在各国邀请行业协会的相关负责人担任华美驻当地的顾问，通过其人脉，提供参展的便利，另一方面，提早排队预约主力馆的位置。幸运的是，经过几年等待，真有一家主力馆的商家退出参展，给华美让出了一个空位。一旦参展，华美便全力以赴，进行自我展示。

　　2016年4月中旬，第56届世界家具及装饰材料展览在意大利米兰隆重开幕，在国际展览中心的展示馆里，来自世界130多个国家的家具、装饰材料同台展示。在专属世界500强企业、著名品牌展示区域的黄金主场馆内，华美集团的“不锈钢模板系列”亦跻身其中，如同奥斯卡典礼上熠熠生辉的明星。展会的成果显而易见：从最初的参展52个品种，到如今参展一千多个品种；从最早不足20平方的袖珍展区到超过200平方米的大型展区；从不起眼的偏僻角落，到进门最显眼的黄金展区；从最初的200万元订单到如今超过8000万元的订单……目前，集团每年用于布展的费用超过500万元，由展会拿下的订单，占据公司外贸量的三分之一。

　　展会上，华美参展团队除了外贸销售，更有研发和设计团队的精英。他们会精准捕捉最新咨询，把来自各国的产品精华尽收眼底，往往回国不久，华美就已批量生产出最新产品，做到了先人一步。这对研发和设计团队的锻炼都是非常有效的。“我们还会聘请国外行业协会的专家做顾问，来解决各国对模板的审美差异。”王敬伦认为，只有正确掌握了当地的风土人情，才能做出令客户们满意的产品。“我们会坚守‘工匠精神’，在先进制造业中做深做透，横纵扩展，坚信未来的发展空间无限广阔。”王敬伦如是表示。